融成商讯分享——别把自己当李佳琦！搞不清这几点就开直播，你可能撑不过疫情！-凯发推荐

看上去很美，对吧？

实际情况却是，学习好的都是别人家孩子，绝大多数人连抄作业也抄不明白！

让人着急。

商场、实体店到底要不要做直播？怎么做直播才能避开陷阱、吃到馅饼？

以下这些知识点可千万别再忘了。

抖音、快手、微信、淘宝、哔哩哔哩、虎牙、斗鱼……一开始做直播，商家们一定有种所有平台都等着被自己“翻牌”的幻觉。

但是，做直播不是去菜市场买菜，不能只靠自己“口味”来挑选。

怎样选择平台？我们首先要复习两个概念：公域流量和私域流量。

公域流量，指的是来自平台型的流量池、不可控的一次性流量，如淘宝、抖音。

私域流量，指的是完全由个人支配的粉丝、客户，可直接触达、多次利用。

假如你是一家火锅店店长，你会选择去抖音向全网陌生网友直播，还是利用自己的会员社群数据、用微信爱逛直播？

3小时，1482万人观看，3000万销售额。

这是疫情期李佳琦“回归”后的一场直播数据。

因为这一针鸡血，决定走上直播之路的品牌、商场甚至个人不是少数。

李佳琦成功绝不是偶然，但假如你真把自己当成李佳琦，觉得随随便便就可以用直播实现销量暴涨，那只能说：你的处境很危险！

举个反例。

前不久，海底捞、辣府、小龙坎等9家火锅店的总裁联合直播“深夜食堂”，4小时内吸引了200万网友。

红星美凯龙5位总裁则在3小时内获得了17400笔订单。零售品牌林清轩创始人孙来春直播首秀就实现了40万销售额。

高管带货固然可以激发消费者的好奇心，既增加了品牌曝光度和销售额，对内还可以提升团队凝聚力，但却不是长久之计。

直播是个技术活：怎样开场，话术和卖点怎样结合，如何引导消费者注意力、和消费者互动，什么时机促成销售，流量后续维护怎么做……绝非动动嘴皮子那么简单。

对于商场和品牌来说，导购、店员是直播的主力军，他们对产品了如指掌，但对于直播可能并不精通。

因此，加强对导购的专业培训，甚至培养专业的直播运营团队，是必须要做好的事情。

让专业的人做专业的事，是不变的真理。

疫情期间，现金流不足是最大的考验。

很多商家、门店拉好微信群，或者开了直播，就直接做起了秒杀活动。

这也不能算是“吃相难看”，想要快速弥补疫情期间损失，大家都可以理解。

问题在于，为了变现而变现的“割韭菜”行为，消费者们是会察觉出来的。

谁都不傻。

所以，想要做直播的商场和实体店必须摆正自己的心态：直播只是开始。

单靠几次直播，生意是不可能长久的。直播背后的深层逻辑是社群运营。

首先，直播开始前，就要对相应的社区进行定位，做好产品规划和后期的服务规划。

其次，要形成“线上店铺-线上直播-购买-线下社群沉淀-全渠道复购”这一闭环链路。

这一过程同样需要专业的数字化手段和运营团队，但其核心还是在于为目标消费者创造真正的零售价值、服务价值。

归根结底，是商家要与消费者之间构建起足够坚实的信任关系。

在此基础上，具体直播的操作层面，我们需要做的就是延续这种信任关系，制造三种“场景信任”。

第一，铺设专业场景，比如餐饮店直播，可以展示后厨环境、食材、烹饪过程，打破线下消费场景的边界，赢得信任。

第二，营造氛围场景，在直播中加大与消费者的互动，多回答问题、多发红包，让消费者更有参与感。

第三，设计定制场景，为不同性质的客群定制不同的优惠政策，如规划减免、赠品等，让消费者得到真正需要的实惠。

说到底，做生意还是在和人打交道，只有用真心换真心，才能走得长远。